این روزها پای درد دل هرکدام از نمایندگان بیمه که می نشینم حرف از عدم موفقیت در جذب بازاریاب و از آن مهمتر در نگهداری طولانی مدت بازاریاب هاست! برخی از آنها هنوز به قول خودشان اندر خم یک کوچه اند و در جذب بازاریاب دچار مشکل شده اند و برخی دیگر، این مرحله را پُشت سر گذاشته اند و با مشکل نگهداری بازاریاب های شان دست به گریبان هستند. 

البته این بحث وقتی داغ تر شد که یکی از کاربران بیمه مارکتینگ در شبکه اجتماعی موضوعی با عنوان "ایجاد و راه اندازی شبکه فروش" را راه اندازی کرد و ناگهان موجی از نظرات و پیشنهادات کاربران به راه افتاد. هنگامی که داشتم اظهار نظرات کاربران را مطالعه می کردم متوجه شدم این مشکل خودمان قبلاً در شبکه فروش بیمه مارکتینگ تجربه کرده ایم. درواقع مشکل از دو بخش اصلی تشکیل شده: 1. جذب بازاریاب و 2. نگهداری بازاریاب. 

در لابه لای اظهار نظرات، به نوشته ای از محمدرضا جمشیدی عزیز (دوست و همکار من و مدیر فروش و آموزش بیمه مارکتینگ) برخوردم که با بیان شیوای خود و به شکلی ساده، مشکل را تشریح نموده بود که آن را در ادامه می خوانید:

«« با سلام خدمت دوستان و همکاران عزیز . موضوع بحث و نظرات دوستان بسیار جالب بود و همین باعث شد تا مطلب کوتاهی رو به دوستان گوشزد کنم. این روزها از دنیای مشتری مداری پا به عرصه مشتری نوازی گذاشته ایم و همانطور که یکی از دوستان در اینجا اشاره کوتاهی داشت در این شغل و حرفه، "بازریاب" مشتری ماست چراکه ما به واسطه او با مشتری در ارتباط هستیم . شرایط روحی او تعیین کننده مذاکرات او و همچنین برداشت مشتریان از نمایندگی ماست .تامین مالی او ، وفاداری او نسبت به شما و حتی مشکلات خصوصی او می تواند تاثیر بسیار زیادی بر شغل و حرفه شما بگذارد . متاسفانه در صحبت های دوستان می شه این رو متوجه شد که به بازاریاب و مشاور با دید ابزاری نگاه شده . دوستان عزیز، یک مشاور فروش و بازاریاب هم به اندازه هر کدام از ما آرزوهای مادی و روحی بلند پروازانه ای می تونه داشته باشه ، پس باید با او ارتباط نزدیکی برقرار کرد و هدف رو به معنای واقعی سودمند بودن این حرفه برای او قرار داد . بارها این اتفاق ساده در تیم فروش بنده و آقای عسگری افتاده که برای بازاریابی که حتی یک فروش موفق نداشت، وقت بیشتری گذاشته و حتی برای

او مشتری پیدا کرده ، قرار گذاشته ، مذاکره کرده و در نهایت فروش را قطعی کرده و در تمام این مراحل، بازاریاب را همراه خود داشته تا به او این حس را بدهیم که تو می توانی و تو در این فروش موثر هستی و با پرداخت کارمزد آن فروش به صورت کامل این حرکت را از حالت شعار گونه خارج کردیم و البته در زمان حاضر شاهد فعالیت همان بازاریاب به صورت مستقل و کاملا حرفه ای هستیم . ضرب المثل معروفی داشتیم که می گفت: "پیدا کردن دوست آسان است و نگه داشتن آن سخت! به نظر من بازاریاب دوست و رفیق شغل و حرفه من است و پیدا کردن آن سخت نیست؛ ولی نگه داشتن او هزینه و زمان زیادی را از یک مدیر خواهد گرفت. دوستان، زمان و دوره مدیریت پُشت میز تمام شده است . از پُشت میزهای شیک خود بیرون بیایید و هدف خود را سودآوری بازاریابان خود قرار دهید. شما باید از مشکلات فروش او آگاه باشید. بازار به طور مداوم در حال تولید Objectionهای  جدید (منظور از Objection مشکلات و بهانه هایی است که مشتری در جریان فروش مطرح کرده و به واسطه آن، قصد برون روی از پروسه فروش را دارد) و تصورات اشتباهیست که مردم نسبت به بیمه دارند. تمام زمانی را که شما از پُشت میز به مدیریت بپردازید، از بازار عقب خواهید ماند و نمی توانید راهنمای خوبی برای دوستان خود در تیم فروشتان باشید و در نتیجه نمی توانید کاری کنید که او درآمدزایی و همچنین احساس خوبی در این حرفه داشته باشد و به زودی او را از دست خواهید داد . آرزوی موفقیت برای همه دوستان عزیز در تشکیل و ومنسجم تر کردن شبکه های فروششان را دارم. محمد رضا جمشیدی؛ مدیر فروش و آموزش گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ.»»فکر نمی کنم با توجه به نوشته بالا، دیگر نیازی به توضیحات بیشتر باشد! اما هدف دیگر از نوشتن این مقاله این است که به شما دو دسته راهکار ارائه کنیم. دسته اول، شامل روشهایی برای جذب و استخدام صحیح بازاریاب است. زیرا اگر افراد درستی را استخدام نکنید در آینده قادر به حفظ آنها نخواهید بود. دسته دوم، شامل روشهایی برای نگهداری و حفظ افرادی است که به درستی انتخاب و استخدام کرده اید. در این مقاله به روشهایی در

جدیدترین استعلام حق بیمه شخص ثالث  ویژه خودروهای سواری

 حامد عسگری اشاره:

همه می‌دانند که ردشدن در حرفه‌ی فروشندگی بیمه، یکی از واقعیت‌هاست. این "ترس از ردشدن" است که در وهله اول، سبب می‌شود افراد بسیاری شغل فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار، رها می‌کنند! همه ما می‌دانیم که ردشدن نامطلوب است و سبب تضعیف روحیه می‌شود و دلیل اصلی شکست بسیاری از فروشندگان بیمه است. بنابراین بیایید از همین ابتدا با این واقعیت روبه‌رو شویم. در مقام یک فروشنده بیمه، به‌احتمال خیلی زیاد، در شغل خود، ردشدن را بیشتر از تأییدشدن تجربه کرده‌اید. این یک موضوع بدیهی در زندگی شغلی ماست. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه برای کنار آمدن با این "دشمن" شماره یک موفقیت در فروش است. درست مثل دریانوردی که باید بیاموزد چگونه با باد، امواج و طوفان‌های موسمی دریا کنار بیاید، یک فروشنده بیمه نیز باید بدانند که چگونه با نپذیرفتن و ردشدن، مقابله کند. درست مانند سربازانی که باید یک ارتش را در جبهه‌ی جنگ شکست بدهند، فروشندگان بیمه هم باید بر دشمن عمومی خود، یعنی ردشدن، غلبه کنند. 

 به تمامی نکات زیر توجه کنید، آنها را به‌خاطر بسپارید و تمرین کنید. به‌زودی اتفاقات خوبی می‌افتد و درمی‌یابید که درحقیقت، ردشدن، بیش از آنکه شما را ناکام کند، به نفع شماست! می‌توانید از این دشمن، یک هم‌پیمان بسازید و همین اتحاد و پیمان، سبب خلاقیت بیشتر شما می‌شود!

1. به‌محض اینکه از سوی مشتری رد می‌شوید، به‌عضویت گروه مقتدری از فروشندگان حرفه‌ای بیمه، پذیرفته خواهید شد! از زمان‌های قدیم، میلیون‌ها فروشنده بیمه، نبرد مشابهی با همین دشمن، داشته‌اند. تمامی فروشندگان حرفه‌ای بیمه، به این واقعیت پی برده‌اند که تا وقتی خطر شکست را نپذیری، هرگز پیروز نمی‌شوی. وقتی که سنّ شما بیشتر شود و به زندگی حرفه‌ای گذشته‌ی خود می‌اندیشید براساس اینکه برخورد شما در اوج مبارزه با ردشدن، چگونه بوده است، احساس غرور، پشیمانی یا رضایت خواهید کرد.

 2. ردشدن یا سبب می‌شود که کارتان را رها کنید و یا اینکه شما را محکم‌تر می‌سازد. همچنین درمی‌یابید که از گروه فروشندگان موفق بیمه هستید یا نه. اگر رد شوید و به آن انعطاف نشان دهید، قوی‌تر خواهید شد؛ درست مثل درختی که بر اثر وزش باد، خم می‌شود. اگر نتوانید آن را تحمل کنید و مانند یک شاخه‌ی کوچک خشکیده بشکنید، بدانید که باید به دنبال شغل دیگری به‌جز فروشندگی بیمه بروید. 

3. ردشدن، ذهن شما را هوشیارتر می‌کند، اگر هرگز آن را تجربه نکنید، نمی‌توانید برای مقابله با آن، حواس جمعی و قدرت مورد نیاز را به‌دست آورید. هرگز فکر نکنید که فروشندگی بیمه، ساده است. فراموش نکنید که اگر فروختن بیمه‌نامه شما آسان بود، شرکت‌های بیمه، بچه‌های دبیرستانی را با کمترین دستمزد، استخدام می‌کردند تا کار شما را انجام دهند. از کنار آمدن با ردشدن، به تجربه‌های ذهنی خواهید رسید. آن را به منزله‌ی دوره‌ی کارشناسی ارشد در رشته فروشندگی بیمه، تلقی کنید! 

15 راه ساده برای نفوذ در قلب مشتری

 سعید وفائی ، اشاره:

1-در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید.
آیا برای شما هم پیش آمده که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فرد مسئول، نه تنها به شما سلام نمی کند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد ؟ تازه اگر به شما خیلی هم لطف بکند بدون اینکه به شما نگاهی بیندازد زیر لب چیزی شبیه سلام می گوید !در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه در شروع ارتباط است .در روایات دینی هم تاکید شده که جواب سلام واجب است. بنابراین تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می کند و در پاسخ دادن به سلام هم با استفاده از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل "خوش آمدید" و"در خدمت شما هستم" و... پذیرنده بودن خود را به مشتری القا کنید.

 2-قصدتان کمک کردن باشد، حتی اگر سود مستقیمی در کار نباشد.  
متاسفانه بسیاری از فروشندگان به محض اینکه می فهمند یک مشتری بالقوه   خریدی از آنهانخواهد کرد، بدون حوصله به باقی سوالات وی پاسخ می گویند و حاضر نیستند هیچ کمکی به مشتری بکنند .بعضی پارا فراتر گذاشته و با نصب برگه هایی از این قبیل "فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید "جلوی بهانه های ارتباطی با مشتری را می گیرند. این افراد اگر می دانستند با یک ارتباط سازی ساده ، چگونه می توانستند در دفعات بعدی به همان مشتری فروش داشته باشند هیچگاه اینگونه رفتارهای  به دور از مشتری مداری از خود بروز نمی دادند .کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند.حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.

3-مشاور مشتری خود باشید. 
اگر نگرش شما این باشد که با کشف نیازها و خواسته های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش  راهنمایی کنید به شما تبریک می گویم، زیرا این گونه، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.بنابراین لازم است قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید، با پرسش های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید وآنگاه در راستای کمک به اوبرای خرید مناسب ، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.