روشهای نگهداری (طولانی مدت) بازاریاب در نمایندگی های بیمه

در هر مرحله از رُشد صنعت بیمه کشورمان، مهارتها و توانایی های متفاوتی برای بقا و کامیابی، مورد نیاز بوده است. یک زمان لازم بود پیگیر و متمرکز باشید تا کار را به انجام برسانید و از رقبا جلو بیفتید. لازم بود مطمئن شوید که همه در اطراف تان همین کار را می کنند. اما امروزه شرایط کمی فرق کرده است. این روزها مهمترین مهارتی که احتمالاً می توانید در خودتان ایجاد کنید این توانایی است که بهترین بازاریابن را استخدام کنید و سپس آنها را در بلندمدت نگه دارید. توانایی تان در این کار، بیشتر از هر مهارت دیگری که بتوانید در زمینه فروش و بازاریابی بیمه به دست آورید، در موفقیت شما تأثیر دارد. 

سالها پیش در کتابی خواندم که: «تمام زندگی، آموختنِ توجه است». توجه تان به هرکجا که برود، زندگی تان هم به همانجا خواهد رفت. وقتی شروع کنید به توجه ویژه به استخدام و نگهداشتن بازاریابان عالی در بیمه، در این کار بهتر و بهتر می شوید. در توانایی تان برای مصاحبه، انتخاب و استخدام بهترین بازاریابان بیمه، ماهر و ماهرتر می شوید. در توانایی تان برای مدیریت، رهبری و ایجاد انگیزش میان تیم فروش تان کارآ و کارآتر می شوید. و درنهایت، یکی از برترین نمایندگان بیمه در کشور خواهید شد.

در مقاله قبل، 9 روش جذب و استخدام بازاریاب در نمایندگی های بیمه را به شما آموزش دادم. اما مشکل بیشتر نمایندگان بیمه، فقط با مسئله جذب بازاریابان بالقوه برطرف نمی شود.هنگامی که بتوانید با استفاده از 9 روش گفته شده در مقاله قبل، بازاریابان خوبی را استخدام کنید، درواقع تنها نیمی از راه را رفته اید. از اینجای کار به بعد، مسئله اصلی، نگهداری این بازاریابان در بلندمدت است.

این روزها بازاریاب خوب، با ارزش تر و کمیاب تر از آن است که بتوانیم مثل گذشته بگوییم: «اگر در کارش جا نیفتاد، مشکل خودش است». همانگونه که در مقاله قبل اشاره کردم، هزینه جایگزینی یک بازاریاب، با یک بازاریاب جدید، 3 برابر هزینه نگهداری همان بازاریاب خواهد بود. حال فرض کنید نماینده ای که 80% تمرکز خود را بر فروش بیمه های عمر و سرمایه گذاری گذاشته است، با رویکردی که در زمینه پرداخت کارمزدهای بیمه های عمر در آیین نامه 68 اتخاذ شده، چگونه و چند بار خواهد توانست 3برابر هزینه بیشتر در جذب بازاریاب های شبکه فروش خود را تحمل کند؟!!

در ادامه، روشهایی را به شما ارائه خواهم نمود که با استفاده از آنها قادر خواهید بود تا بازاریابانی که استخدام می کنید را در بلندمدت حفظ کرده و آنها را در حداکثر سطح انگیزش و عملکرد خود نگاه دارید.

تکنیک شماره 1: بازاریابان خود را درست مشغول به کار کنید:

کارآیی بازاریابان شما در ماهها و سالهای آینده تا حد بسیار زیادی به این بستگی دارد که آنها را در ابتدای امر، چطور مشغول به کار می کنید؟

با توضیح ارزشها، تصویر ذهنی، رسالت و مقصود شرکت تان به بازاریاب جدید شروع کنید. به وی توضیح دهید کاری که شرکت بیمه و نمایندگی شما می کند واقعاً برای بیمه گذاران و مراجعان تان مهم است. یکی از مهمترین رسالت های شما به عنوان یک نماینده بیمه این است که بازاریاب جدید را درمورد اهمیت و ارزش شغلش و جایگاهش در کار شرکت به عنوان خدمتی مهم به جامعه، توجیه کنید.

باید در روز اول، بازاریاب جدید را دور بگردانید و او را با سایر پرسنل دفتری و فروش خود، آشنا کنید. (البته اگر او اولین نفری نباشد که بعد از خودتان استخدام می کنید!)

حداقل، باید در ابتدا با بازاریاب جدیدتان وقت بگذرانید تا احساس کند در یک خانواده جدید پذیرفته شده است. برای هر بازاریاب جدید، یک نظام رفاقت برقرار کنید؛ یعنی یک شخص لایق دیگر (یا خودتان) را مسؤول کنید که به عنوان دوست یا رفیق، همراه این بازاریاب، کار کند. 

به یاد داشته باشید که اگر یک بازاریاب جدید را درست مشغول به کار کنید، نسبت به شغل خود و نسبت به شرکت شما خیلی مثبت تر، با انگیزه تر و متعهدتر می شود. یکی دو هفته اول، اهمیت بسیار زیادی در ایجاد نگرش مناسب در ذهن بازاریاب جدید دارد. 

تکنیک شماره 2: بازاریاب جدیدتان را با قدرت به راه اندازید:

اگر بازاریاب جدیدتان را مطابق با روشهای مقاله قبل و درست انتخاب و استخدام کرده باشید، او حالا بی قرار، مشتاق و آماده است که وارد کار جدیدش شود و راه بیفتد. حالا با دادن مقدار زیادی کار برای انجام، او را به راه اندازید. سنگینی کار در ابتدا، شغل بازاریابی بیمه را چالش برانگیز و هیجان انگیز می کند. ضمن اینکه وی موقعیتهای فراوانی هم برای بازخورد و تبادل افکار درباره بازاریابی بیمه را تجربه خواهد نمود. وقتی یک بازاریاب، موقعیتهای زیادی دارد که درباره کار حرف بزند و سؤال کند، خودش را خیلی سریعتر در شرکت جا می اندازد. 

به محض اینکه این بازاریاب، مشغول به کار شد، باید فرصتی پیدا کنید که در حین انجام درست یک کار، مچش را بگیرید! در این لحظه باید به سراغش بروید و او را مورد تحسین و تشویق قرار دهید. علت انجام این کار این است که افراد در روزها و هفته های اول یک کار جدید، بیش از حد حساسند و در این زمان، بیشتر از همه پذیرای تأثیر مثبت هستند. 

منبع : سایت بیمه مارکتینگ 

مدیران سبز 

این روزها پای درد دل هرکدام از نمایندگان بیمه که می نشینم حرف از عدم موفقیت در جذب بازاریاب و از آن مهمتر در نگهداری طولانی مدت بازاریاب هاست! برخی از آنها هنوز به قول خودشان اندر خم یک کوچه اند و در جذب بازاریاب دچار مشکل شده اند و برخی دیگر، این مرحله را پُشت سر گذاشته اند و با مشکل نگهداری بازاریاب های شان دست به گریبان هستند. 

البته این بحث وقتی داغ تر شد که یکی از کاربران بیمه مارکتینگ در شبکه اجتماعی موضوعی با عنوان "ایجاد و راه اندازی شبکه فروش" را راه اندازی کرد و ناگهان موجی از نظرات و پیشنهادات کاربران به راه افتاد. هنگامی که داشتم اظهار نظرات کاربران را مطالعه می کردم متوجه شدم این مشکل خودمان قبلاً در شبکه فروش بیمه مارکتینگ تجربه کرده ایم. درواقع مشکل از دو بخش اصلی تشکیل شده: 1. جذب بازاریاب و 2. نگهداری بازاریاب. 

در لابه لای اظهار نظرات، به نوشته ای از محمدرضا جمشیدی عزیز (دوست و همکار من و مدیر فروش و آموزش بیمه مارکتینگ) برخوردم که با بیان شیوای خود و به شکلی ساده، مشکل را تشریح نموده بود که آن را در ادامه می خوانید:

«« با سلام خدمت دوستان و همکاران عزیز . موضوع بحث و نظرات دوستان بسیار جالب بود و همین باعث شد تا مطلب کوتاهی رو به دوستان گوشزد کنم. این روزها از دنیای مشتری مداری پا به عرصه مشتری نوازی گذاشته ایم و همانطور که یکی از دوستان در اینجا اشاره کوتاهی داشت در این شغل و حرفه، "بازریاب" مشتری ماست چراکه ما به واسطه او با مشتری در ارتباط هستیم . شرایط روحی او تعیین کننده مذاکرات او و همچنین برداشت مشتریان از نمایندگی ماست .تامین مالی او ، وفاداری او نسبت به شما و حتی مشکلات خصوصی او می تواند تاثیر بسیار زیادی بر شغل و حرفه شما بگذارد . متاسفانه در صحبت های دوستان می شه این رو متوجه شد که به بازاریاب و مشاور با دید ابزاری نگاه شده . دوستان عزیز، یک مشاور فروش و بازاریاب هم به اندازه هر کدام از ما آرزوهای مادی و روحی بلند پروازانه ای می تونه داشته باشه ، پس باید با او ارتباط نزدیکی برقرار کرد و هدف رو به معنای واقعی سودمند بودن این حرفه برای او قرار داد . بارها این اتفاق ساده در تیم فروش بنده و آقای عسگری افتاده که برای بازاریابی که حتی یک فروش موفق نداشت، وقت بیشتری گذاشته و حتی برای

او مشتری پیدا کرده ، قرار گذاشته ، مذاکره کرده و در نهایت فروش را قطعی کرده و در تمام این مراحل، بازاریاب را همراه خود داشته تا به او این حس را بدهیم که تو می توانی و تو در این فروش موثر هستی و با پرداخت کارمزد آن فروش به صورت کامل این حرکت را از حالت شعار گونه خارج کردیم و البته در زمان حاضر شاهد فعالیت همان بازاریاب به صورت مستقل و کاملا حرفه ای هستیم . ضرب المثل معروفی داشتیم که می گفت: "پیدا کردن دوست آسان است و نگه داشتن آن سخت! به نظر من بازاریاب دوست و رفیق شغل و حرفه من است و پیدا کردن آن سخت نیست؛ ولی نگه داشتن او هزینه و زمان زیادی را از یک مدیر خواهد گرفت. دوستان، زمان و دوره مدیریت پُشت میز تمام شده است . از پُشت میزهای شیک خود بیرون بیایید و هدف خود را سودآوری بازاریابان خود قرار دهید. شما باید از مشکلات فروش او آگاه باشید. بازار به طور مداوم در حال تولید Objectionهای  جدید (منظور از Objection مشکلات و بهانه هایی است که مشتری در جریان فروش مطرح کرده و به واسطه آن، قصد برون روی از پروسه فروش را دارد) و تصورات اشتباهیست که مردم نسبت به بیمه دارند. تمام زمانی را که شما از پُشت میز به مدیریت بپردازید، از بازار عقب خواهید ماند و نمی توانید راهنمای خوبی برای دوستان خود در تیم فروشتان باشید و در نتیجه نمی توانید کاری کنید که او درآمدزایی و همچنین احساس خوبی در این حرفه داشته باشد و به زودی او را از دست خواهید داد . آرزوی موفقیت برای همه دوستان عزیز در تشکیل و ومنسجم تر کردن شبکه های فروششان را دارم. محمد رضا جمشیدی؛ مدیر فروش و آموزش گروه آموزش و مشاوره بیمه مارکتینگ.»»فکر نمی کنم با توجه به نوشته بالا، دیگر نیازی به توضیحات بیشتر باشد! اما هدف دیگر از نوشتن این مقاله این است که به شما دو دسته راهکار ارائه کنیم. دسته اول، شامل روشهایی برای جذب و استخدام صحیح بازاریاب است. زیرا اگر افراد درستی را استخدام نکنید در آینده قادر به حفظ آنها نخواهید بود. دسته دوم، شامل روشهایی برای نگهداری و حفظ افرادی است که به درستی انتخاب و استخدام کرده اید. در این مقاله به روشهایی در